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[魔方大讲堂10期]干货出炉:阿里魏强全程干货实录  

2016-02-24 14:53:57|  分类: 昀魔方 |  标签: |举报 |字号 订阅

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来过阿里巴巴总部的人会发现,阿里总部门口有两头奶牛。我在阿里待了5年,我主要的工作就是帮助中国的企业把他的产品卖到国外去,就是国际B2B


我比较有幸,2014年年终的时候,马总和他的爱人还有蔡崇信单独请我吃了个饭。在饭桌上,马总一直在强调中共(中国供应商的简称,www.alibaba.com )这个团队,中共这个团队其实是个直销团队。每次跟大家分享企业文化的时候,我可能着重提到核心的是——马总是如何把阿里巴巴管理的这么优秀(阿里巴巴目前大约有34000名员工,平均年龄应该是26.7岁,今年应该会大点),我自己也一直在剖析。

 

中共团队的形成,其中很重要的原因有两点,第一点是马总的个人魅力,第二点是阿里的企业文化。当时eBay到中国来的时候是国际的B2C,是付费的。而淘宝是免费的,中共团队,也就是B2B这个部门就是养淘宝的奶牛,挤奶给淘宝喝,最后打败了eBay。那么,对于中共团队来说,对于阿里巴巴来说,中共的精神到底是什么呢?


我举个例子,经常很多人问我阿里巴巴员工的薪资待遇。我们公司是有高压线的,不允许给任何人透露阿里的薪资待遇。但是我很客观地想告诉大家,阿里是个怎样的工作状态。

 

我第一次来阿里的时候是2010520号,当时我的区域经理在萧山酒店开会,我跑去面试的时候就问了我两句话,第一句话是有没有存款,第二句话是有没有车子。中共是直销部门,每天要见很多客户。普通的一家公司销售,比如卖投影仪,可能按照正常公司的思路是一天见两个客户,一个月见60个。如果一个提成是4000,那么两个提成就是8000,算上底薪20001w块钱在北上广,用我们现在的话说,就是小日子过得很爽。但在阿里巴巴就不行了,为什么呢?阿里巴巴的销售一天面对面要见30个老板,一个月就要见900个,一单提成如果算3000,那么一个月成交10单就是3w。但是要清楚一点,在阿里的销售是不包住,不包餐(现在包晚餐),不包通讯费,也不能报销见客户途中的所有费用。按照这样来算,如果你一个月的提成有3w,还要砍去一半的开支。

 

所以你试想,如果我是一个新人,他为什么要问我有没有存款。因为如果我没有存款的话,这份工作就干不下去了。如果你一天要见30个客户,坐公交肯定不行,打车肯定也不实际,那么就要包车(阿里园区门口有很多黑车司机)。包车一天最少要200块钱,中午还要包司机师傅的一餐午饭,这样一算,25个工作日差不多要5000块,租房子再算1000,男孩子买两包烟,女孩子买两套衣服,还有吃,你每个月至少要准备1w块钱。前期你刚来这家公司,对这家公司的文化不熟,产品也不熟,两三个月不出单是很正常的事情,所以当时面试的时候,第一句话问我的就是有没有存款。

 

一、阿里的企业文化

 

在阿里,企业文化浓缩成三句话:

第一,又黄又暴力;

第二,又猛又持久;

第三,又傻又天真。

 

 

1、招聘

 

在阿里待一年发一个私徽,三年发一个水晶挂坠,五年发一个白金戒指。招聘,举个例子,你去招人的时候,hr在面试的时候,可能我的团队只是需要2个人,但是我对外会挂150

 

举例

比如说我面试张三,首先会问的第一、第二句话可能就是之前的你有没有存款、你有没有车,那么第三句话可能就是,如果你来了阿里的话,你今天工作没做完,你会不会自己花时间把它做完,可能会工作到10点,11点。有的人就会说,哎呀,我每天晚上到8点就会打瞌睡,可能不行。好,那么我们就不用往下聊了,在面试之前我们就要谈清楚,我们谈清楚了,自然就不会扯皮了。阿里有闻味官,就是闻闻你身上有没有阿里的味道,这个很关键,你有没有这种勤奋、简单,就是我刚刚讲的又傻又天真。

 

 

首先,Hr只有见多了人,才知道什么人最适合阿里,这就是所谓的熟能生巧。

再者平常有的公司招两个就只写两个,你一看只招两个,就会觉得肯定选最好的,我能力比较普通,就会觉得没机会,就不会去面试。你一看招150个,我觉得希望比较大,别人自然就会去面试,hr选择的可能性就更大。第三个对于企业而言起到一个宣传的作用。第四个再就是招聘的时候一定得直接,你现在问他你能够把哪些东西给做了,然后哪些事情是不能做的,这个大家要达成一致。有的人会说,我面试的时候会欺骗。有的hr会感觉到你说的可能不是真的,就会问三遍四遍五遍,你确定好了以后也是加深印象。我刚入职阿里的时候,有1个月的封闭式培训,底薪是80030%是阿里的企业文化,30%是产品,30%是实操部分,5%10%是拓展训练,最后是考试。我们当时的考试挺有意思的,我们当时有70多个人,考试结束时要淘汰最后一名。

 

2、培训

 

不要想着阿里会给大家提供特别多的资金去培训,每个地方都会有分公司,我们会发现,每个分公司做的优秀的人,我们会立马把他喊出来给到别的区域去巡回演讲。他去分享的时候,第一特接地气、第二对业务的增长是有实际帮助的,第三个来说不算成本是真的不用花钱。而且大家清楚,比如说张三今天做的很优秀,这时你找他去分享,员工还是很愿意的,别的同学又能吸收到他做成功的好的点。第二个就是说,任何一个团队,在人力基数不是特别强的情况下,像我们那时候,每个星期都会选择一天,周三或者周四,叫做全员学习日。在很多业务方面要得到全员提升是需要很多知识和经验的。我们一个团队可能有十个人,比如说安排张三去学习PPT制作,李四去学习产品知识,学好了以后,周三晚上做成ppt,跟大家一起分享交流。大家都知道其实百度是一个很好的软件,你想学习任何东西都能在网上找到素材和案例。

 

包括在2014年,阿里也提出了人人是讲师。现在有很多企业都做的很大,但是有市领导来参观的时候,发现没人会讲解。同时也不会去讲它的企业文化。有的人可能就只有老板去讲解一下它的发家史,但其他人都不会讲。作为一个企业来说,你既然在它这家公司工作,就必须知道这家企业的历史,包括发展,接下来该做什么事。包括类似于自己的产品等等。人人是讲师在2015年、21世纪还是非常关键的。

 

其实我接下来讲的这个是我眼里面阿里的管理机制。每一点,都必须要你的核心团队去花12天的时间好好考虑。最近我也看到一部分企业来阿里学习,他的招聘简章都变了。这里面穿插讲一下,我入职快一个月的时候,阿里有个高管去海口划水的时候突然溺水死了,当时他还很年轻,去世的当天他的尸体还没回来。我们的行政就买了很多白花,在内网里面发消息,希望每个人发一束白花去祭奠。我记得很清楚,当时有很多人去。在这个里面,我想说明的时,阿里的反应速度是非常非常快的,还有就是阿里在对员工的关心用心方面是花了很多心思的。做企业,如果你不想着怎么对员工好的话,肯定是不行的。

 

3KPI

 

我们都清楚作为一家企业,上至老板,下至保洁阿姨,都应该有自己的目标。在阿里,就整个KPI来说,前线部门是一个季度考核一次,后台是两个季度考核一次,我们是末尾淘汰制。阿里也是全球为数不多的,把整个价值观算在考核里面高达50%的企业,六脉神剑在工牌后面(老工牌上有,新工牌没有)客户第一、拥抱变化、激情、敬业、团队合作,在整个六脉神剑里面,每一条都能对应一些你的行为包括这个季度你的表现。第二个就是绩效了。业务人员看你的业务成绩,设计人员看你做出的作品等等。

 

KPI里面,大家都清楚,作为公司而言,不希望成为一个养老的状态。在价值观方面而言,我们也一直在强调,今天你最好的表现是你明天最低的要求,我们需要你不断地进步。同时的话呢,阿里在价值观里面也不断提醒所有人,我们公司是一家以结果为导向的人,我们希望为客户、为公司、为自己创造价值。所以我们大家都清楚,要么你有过程,要么你有结果。如果你来阿里巴巴总部,你会发现我们经常会有一个现象,就是在阿里总部,经常晚上10点灯都是亮的。其实阿里巴巴到现在做了16年没有发过一分加班工资。马总最早的时候送了所有人一句话:加班是应该的,不加班也是应该的,但是事情做不好是不应该的。

 

我们的考核机制是361,我们把整个团队比作100%3是最优秀的,6是普通员工,1是垫底的,如果你是1的话,你是必须要走的。

 

4pk

 

大家都清楚,不管你是做设计也好,做创意型公司也好,一旦业务多了之后就涉及到多个团队,就会有pk。在阿里的比赛里面,大家要是能看一下早期的视频会感触比较深刻。在以往的过程中,曾经有跳西湖、跳湘湖,还曾经有在滨江园区里裸奔(并不是真裸,穿了丁字裤)。很客观来说,大家这些举动都是自发的,这就是一种对于目标的忠诚度。Pk文化其实在阿里巴巴已经有16年了,pk的方式有很多种,还是那句话,你如果定了你的目标,你必须要不折不扣的,你需要用心去完成。我之前讲的,又猛又持久,又黄又暴力也是针对结果层面而言的。

 

5、高压线

 

高压线是指在这家公司里你有哪些事情是绝对不能碰的,碰了就必须得被开除。对整个阿里来说,去年是16条,今年浓缩成8条。我举个普通销售公司的例子。张三和李四正在谈客户,张三是先谈的,被李四发现了,李四跟客户早就认识了,但确实是张三先跟这个客户谈业务的。李四发现了以后,就会去找这个客户,跟他说张三人品有问题,让客户不要跟张三去合作。这时候被张三知道了,张三也去找客户说,李四人品有问题,让客户不要跟李四合作。这时候要是被阿里知道了,那么张三和李四两个人都将被开除掉,这个客户会被分给第三个人。

每个时间段每个公司的高压线应该都不一样,我只想告诉大家,其实是有一些东西是不能碰的。那为什么要高压线呢?你会发现很多企业,它的内部有很多内耗,没时间去想工作,想的是尔虞我诈、勾心斗角。一旦把这些规避掉,你会发现企业和个人都会得到成功。

 

6、阿里的企业文化

 

最后一点是阿里的企业文化,比如说员工的生日怎么过等等。阿里的员工对上司都有绝对的尊重和崇拜,在阿里,很多的管理层基本上都是从基层一步步做起来的,都有自己的经典故事。

 

 

二、如何一天见30个客户

 

我再回到一点,如何一天见30个客户这个话题。

 

有个笑话

我是有6个手机,普通的销售人员有两个手机是正常的,出去跑客户的时候就可以包车,请了司机以后,还有一个好处就是在跑客户过程中还可以打电话。这时候有个笑话出来啦,有个应届毕业生来到阿里巴巴,她有一天包了车去见客户,正在跟客户约时间见面,她妈妈突然打电话过来,她就跟她妈妈说:“妈,你先等一下,你先跟我司机说。”她妈妈就觉得很奇怪,听说阿里巴巴的福利很好,没想到好到这样子,刚毕业还给配司机。

 

我想说明什么呢,首先第一,这个姑娘平常可能没多少时间跟父母谈论工作的事情,阿里巴巴的事情特别多,特别是刚入职的,你想着是能不能通过考核,对家庭来说,很多人都是报喜不报忧。

 

接下来我讲的是,整个的拜访,其实每天出去见客户的时间就比较长了,晚上以后,我们到公司吃个饭,吃完饭就上楼邀约第二天的客户。那么30个是怎么见到的呢?我们当时在刚入职的时候就会买一个地图,把地图摊开,一天见30个老板,我可能会先约5个,然后连成一条线,让节奏更快点。所以呢,我拜访第一家客户的时候,边上会有别的很多写字楼、公司等等,我就可以顺带去其它几家,这样就能达到一天见30个。这个模式持续了13年左右,到13年以后我们更多选择的是会营销包括视频营销包括微信等等,用现在的话来说就是全网营销。

 

 

三、提问环节

问题1:如何管理90后团队?

 

魏强老师:

首先态度非常关键。第二要鼓励他们发挥他们现有的比80后、70后多的优势,同时要给他们平台,要相信他们。就像以上说的,要么你有结果,要么你有过程。

 

问题2:中国电商能淘汰沃尔玛和家乐福吗?

 

魏强老师:

在整个商业环节、经济市场里面,任何的生态都是需要的。我们没有必要去淘汰沃尔玛、家乐福等。商超赚的是辛苦钱,利润较薄。我们需要的是产业升级、管理升级,人均产值升级。

 

问题3:在阿里的这段经历有助于你未来的职业发展或是自己创业吗?大企业的强文化会不会影响你的心态?

 

魏强老师:

我非常感恩阿里的五年。第一如果说你去做企业,一定要盯,不盯是没有结果的;第二是对于心态而言,你想把事情做好,就必须要花比别人多的时间;第三个是团队想要非常优秀,企业文化是必须的。

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