注册 登录  
 加关注
查看详情
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

昀魔方

移动社群运营专家

 
 
 

日志

 
 
关于我

昀魔方,专注服务于商业社群,打造智能链接的会员平台,建立活跃而有价值的商业生态。旨在打破传统商业社群的思维和空间壁垒,深耕互联网社群经济,助力商协会和社团轻松玩转“指尖社群”。

 
 

【魔方大讲堂07期干货】App如何花八个月做到日成交200万  

2016-01-14 17:01:07|  分类: 昀魔方 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

当你开始一次创业,你更多的可能是在做自问自答,而你清楚的只是你知道的那部分。

今天,【魔方大讲堂】邀请到海淘进口食品第一平台格格家的创始人——李潇老师,为大家分享App如何花八个月做到日成交200万!

 

一、明确的市场定位——卖什么

1、卖熟悉的

02年开始接触高端的进口食品,至今已有14年,所以格格家的创业也是选择了我所熟悉的领域。

2、卖客户群重叠度高的

格格家的客户主要为女性(95%以上),有接近一半的孕妇或者备孕女性。因此主要做三个方向的产品:母婴、护肤品、食品。

3、卖有利可图的

母婴产品和护肤品的供应链容易找、品牌相对集中,在各个平台中以爆款销量为主。但这两类产品的品牌商非常强势,平台很难从他们身上获取利益,或者说真正平台给客户带来的价值是有限的。

相比之下,食品的需求,并不那么集中。人们对于吃好也是困难重重,要么嫌贵,要么不放心,要么不方便……比如土鸡蛋,你可能要花很长的时间去了解它是否真的是土鸡蛋。

基于我已有的资源,在三个品类中我选择了食品。其次,考虑到好的食品比较集中在进口食品,才有了格格家。


二、细化的客户群——卖给谁

定位客户群要保证市场规模足够大。

我们做的是中产人群食品,目前中国有1.08个亿的中产,前5000万个会是我们的消费者,虽然高端但不小众。


三、精准的商品服务——怎么卖

购物时,客户通常考虑的是哪家更好,哪家更便宜。不管是淘宝还是在京东或者其他购物网站,去搜索食品,基本还是在爆款层面。而小众的商品就会存在诸如产品价格太高、质量不好,不然怎么会卖不好等等的顾虑。所以为什么客户要找你买,是解决怎么卖的重点。


我自己做了如下两点:

第一,可比价的品种。

我们一定是全网里面能卖得动的平台里价格最低的,基本低于一般做海淘的成本价。

第二,食品绝对好吃。

我们从100多万个品种里面筛选,试吃过10多万个品种,目前在卖的仅3000多个品种。

我经常跟投资人讲,在格格家随便闭着眼选10个品种,跟你去其他平台花心思、花时间挑出来的是一样的,价格低、味道好。为什么呢?我们做了以下努力:

【魔方大讲堂07期干货】App如何花八个月做到日成交200万 - 昀魔方 - 昀魔方

 

 四、适合的商品营销

如果你买衣服,在一个比较low的地方和一个高档的地方,挂起来或者平铺在那,有人帮你推荐或者你自己选择,周围的环境会改变你对这个衣服的感觉。比如,我今天穿了一件衣服,感觉挺帅的,但是我去了公司以后,从前台到里面的同事都觉得它怪怪的,第二天我肯定不会再穿。但食品不一样,别人说得再好,你吃了一口很想吐,你不会再买。决定你买不买,85%以上取决于食品本身。所以我们在这个平台到底要卖哪些食品,这些食品要怎么去组合,至少花费了我们团队85%以上的精力。很多App一上线就会进行软文推广,但我们只有认为产品打磨得还可以的时候,才开始推广。

营销推广方面,我们主要做了两个事情:

第一,是ASO,这个成本我们做了同行的1/3

目前除了淘宝、京东这些,格格家的下载量是十分不错的。我们也跟一些大V,微信公众大号合作,对他们来说我们商品的价格对他的用户已经是一个最好的选择。

第二,跟淘宝的女装店合作,大概在这两天上线,类似CPS的方式合作。

跟他们的VIP打通,以半福利的性质,在她的VIP群里推广我们的产品,食品对他的用户转化率来说也是比较高的,10个女人里面可能只有2个用雅诗兰黛,但10个女人里面可能会有6个去买同一样好吃的食品。

现在APP推广,普遍成本都很高,例如湖南卫视上看到一些母婴产品、海淘的APP在推广,但是从推广效果来说单个下载用户的成本很高,对初成公司即便是融到钱的中型公司来说也都是很危险的。我们对品牌推广很谨慎,所以我们大多以成交为导向的营销方式为主。


最后,这个是我们从3月份上线以来的一些基础数据:

【魔方大讲堂07期干货】App如何花八个月做到日成交200万 - 昀魔方 - 昀魔方

 

 

由于技术量太大,部分业务推迟到1月份上线,目前我们12月真实完成的销售额是2000万,已经超过了绝大部分app的食品品类规模

 

讲几个具体的品种:

 【魔方大讲堂07期干货】App如何花八个月做到日成交200万 - 昀魔方 - 昀魔方

 

宇治抹茶粉,日本现任天皇喝的,第一次引进中国。

 【魔方大讲堂07期干货】App如何花八个月做到日成交200万 - 昀魔方 - 昀魔方

 

calbee卡乐比,大家比较常见的是他家的早餐麦片。豌豆夹,北美销量一年有20亿RMB,大陆买不到。

如果你在淘宝搜卡乐比,前几页都只是一个单品,实际上卡乐比在日本有非常多热卖的品种,很好吃,之前其他平台只会做他们的热销单品或者说只会做在大陆热卖的单品。

 

五、问题环节

问题1:目前线上销售利用哪些平台比较好,又该怎么推广才能更好地增加流量,打开销路?

李潇老师:

在我有自己的平台之前,唯品会、京东、1号店、淘宝,是我选择的主要几个平台。淘宝现在的生存环境很恶劣,但还是最重要的,如果要做其他平台,淘宝必须要做好。

推广方面,我能分享的东西很有限,因为这一块一直不是我的重心。假设你卖的是IPHONE,你比别人便宜100,是不需要推广的,因为产品够好。把东西做好,要花的时间很多,但是不会比推广提高5%10%难。所以我只有确保自己的产品过硬了,才会考虑去推广。

推广的时候一定要注意复购率。第一次买了你的东西,第二次来买的几率是多少。格格家,所有买过一次的人,第二个月再来买的是30%,第三个月会来买的是20%多,2个月之内再来买的是45%。其实推广的第一次成本是大同小异的,但最后的数据区别就是在复购上。

我们需要不停测试每个新流量的不同数据和转化,例如蘑菇街合作的流量转换就很差,贝贝网这些母婴方面的转换就比较好,这些都是靠试出来的。你有一定的框架,主要还是看数据——数据背后的逻辑,最后归结于你对产品的定位够不够准,你的产品对这个定位的用户够不够好。就像IPHONE是个好东西,但是对于月收入1万和1K的人,他们看到的IHPONE是不一样的。

 

问题2:我想问潇掌柜,融资以后股权是如何分配的?

李潇老师:

我只有一个合伙人,在创办时,股权大概是41,我80%、他20%。第一轮融资我们稀释了15%,同比稀释。往后也一直如此,不论稀释多少,都遵循同比。

 

问题3:格格家如何控制流程中的食品品质?如何防止有假货混入体系?如何防伪?

李潇老师:

其实中国人对所有在中国流通的东西特别没有安全感,我们之前做燕窝的时候尤其需要信任背书。所以,我们在做的时候会刻意在他们在意的点上,花费较多的时间毫不保留地去交流,当然前提是我们的产品确实优秀。也可以从专业角度解决,比如燕窝是有溯源码的,我们会把这些教给我们的客户。

在格格家平台,客户比较多的是在乎真假。例如营养品、进口奶粉,这些我们只接受海外直发或保税商,而绝大多数都是由我们向厂商直采的,因此品质方面很难有掺假的机会。对于手工食品客户更担忧品质,我们会在他入驻之前先试吃,并签订非常严格的合同,如果他以次充好,将承担很大的法律责任。平台上所有的客服都是格格家自己的,如果商家的产品跟描述不符,客户反映是直接反映给格格家,而不是商家,这样的声音有两三起,我们会让商家马上把样品发过来。同时,我们也有几万的客户加了我们的微信,在使用中遇到任何问题都可以直接跟我们反馈。一经核实商家面临的是10倍、20倍的损失。

造假无非是逐利,如果你把他逐利的这条路封死了,他是没有造假动力的。

 

问题4:格格家如何应对其他人复制格格的选品,乃至对其他方面的复制抄袭?

李潇老师:

选品逻辑花了我们很多时间,也慢慢成了我们的核心竞争力之一。但是,我们之所以有今天的选品逻辑是由我们的客户组合决定的。例如,贝贝网和蘑菇街,虽然都是年轻女性为主的客户群体,但我们在它们平台上投放品类的动销是完全不一样的。所以,除非客户组合和层次非常接近,不然把我们的品种全部搬过去,转化率也会非常差,几乎是自杀。对于现在我们所有转化率的产品,都是基于我们对他们平台客户群的需求挖掘,逐个匹配。我们的产品都是为我们的客户量身定制的,换到别的平台,可能多、可能少、可能贵、可能不需要,并不合适。

在第一阶段,我们做了很多日本食品,很多还都是第一次被引入中国。我经常跟我们的团队说:我们会卖10000个好吃的,要做1500-2000SKU,并把这1500-2000个做成独家,来形成我们格格家的风格,其他人要想做只能从我们这边进。这种独家会给客户留下一种独特的印象。

迄今为止,我们做了很多不同的单品,这需要很强的运营能力。平均一个月,我们会更新15%-20%的产品,因为我们在不断地通过调整自己来满足我们自己的客户。所以,对于别人的客户或者只是复制一部分品类过去,是做不出效果的。换句话说,我们本身就是非标属性、常为属性。小平台想抄袭,跟单个商家谈的工作量太大。中型平台想抄袭,中间会有一个时间差,这个差距,格格家早已经是一个新的组合了。

  评论这张
 
阅读(2)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018